6 procesos para hacer efectiva tu negociación con el cliente

Como arquitectos, urbanistas, diseñadores, consultores, corredores inmobiliarios, etc tenemos experiencias positivas y negativas con nuestros clientes. Los tiempos cambian, la competencia es alta y los buenos trabajos escasean.

Aquí presentamos 6 pasos para lograr con mayor efectividad que nuestros trabajos se lleven a cabo y protejamos nuestros intereses y los del cliente; hay que poner atención a los detalles que deriven en cada uno.

La sinergia del primer contacto.

Gracias a las redes de información 2.0 se pueden obtener infinidad de clientes y ofertas de trabajo, en ocasiones seleccionando la plataforma adecuada o el medio mas acorde a nuestro servicio profesional. El primer contacto debe ser cordial con el cliente obteniendo la sinergia adecuada para apoyarlo profesionalmente, todo basado en una comunicación bilateral abierta.

Verificación de la información.

Algunos clientes contactan diferentes empresas al mismo tiempo y nos somete a concurso, por lo que debemos asegurarnos que cuenta con la documentación suficiente y se trata de una oferta seria. En este proceso podemos investigar la firma que representa, su trabajo, su comportamiento en redes, grado de participación e historial electrónico a nuestro alcance; en nuestra experiencia hemos encontrado desde clientes que están cotizando lo mismo desde hace años o que se encuentran en demandas y problemas legales en internet. Aquí lo conveniente es evaluar si nos implica perder el tiempo o vale la pena.

Autoanálisis de Know how y experiencia.

Debemos ser honestos nosotros mismos como profesionales, y nos ha pasado cuando contratamos a un maestro de obra o albañil que sabe de todo y no es especialista en nada; al cliente hay que ofrecerle soluciones contundentes sin implicarle aprendizaje, por eso debemos evaluar si somos capaces de realizar sus requerimientos o debamos subcontratar especialistas para lograrlo. Debemos actuar con honestidad y demostrarle con sinceridad si somos capaces de realizar el trabajo o debe buscar otra empresa.

Entrevistar y analizar al cliente. 

Todas las primeras impresiones son las que mas impactan en una reunión, desde la presentación, puntualidad, cortesía, etc hasta en la forma de negociar. Siempre hay que tomar la disposición de escuchar, apoyar, ser parte de las soluciones, pero debemos cuidar de no compartir toda nuestra información porque cuesta dinero. Existen infinidad de nibblers en el mercado y generalmente a nuestros clientes les cobramos por la consultoría o visita a su terreno y apoyamos en todas sus dudas evitando regalar nuestras ideas. En esta etapa si un cliente no está dispuesto a pagar por la consulta de un profesional no será capaz de pagar por un servicio de calidad.

Honorarios, alcances y condiciones de pago.

Como todas las profesiones y oficios en el mundo, debe acordarse  el monto global de nuestros servicios y hay que dejar muy claros nuestros servicios y nuestros alcances. En esta etapa debemos actuar con sinceridad y firmeza al informar nuestras condiciones de pago; algunas veces nuestros clientes modifican el proyecto o cambian de opinión con frecuencia, pero debemos informar el precio de cada cambio o cada trabajo extra que realicemos.

Contrato y documentación.

Siempre debe existir confianza entre el cliente y nosotros, pero es más sano cuando se elabora un contrato; hoy en día hay miles de formatos que se pueden encontrar en línea y deberá contener los datos de ambas partes, cláusulas que expresen claramente alcances, tiempos, condiciones de pago, cláusulas suspensivas en caso de incumplimiento y cualquier negociación que anteriormente se encuentre apalabrada. Existen negociaciones que se caen cuando pedimos recabar la documentación al cliente como copia de su escritura, identificación y otros documentos indispensables para elaborar el paquete de proyectos; afortunadamente esto es un signo de desconfianza y debemos evitar esta situación por muy productivo que sea el emprendimiento.

Hay que recordar que no son recetas de cocina sino parámetros en todo trabajo inmobiliario, ya que toda persona defiende su trabajo y es importante analizar características, confiar en su instinto y asociarse con los clientes adecuados para cada forma de trabajar. Como ejercicio necesitamos meditar cada paso anterior, elaborando un listado de los últimos 5 trabajos y describir cómo fue cada uno de estos procesos; encontrando aquellas debilidades y fortalezas que experimentamos para mejorar nuestros procesos.

Ser profesional implica saber negociar con eficacia, y las empresas líderes deben contar con equipos de trabajo que no solo defiendan la integridad y permanencia de la empresa, sino también cuidar su entorno y ser parte de las soluciones.

Grupo de Arquitectura y Urbanismo

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